Consistentie in gedrag

Mensen willen graag constant gedrag vertonen. In de westerse beschaving wordt dit erg gewaardeerd, je bent een betrouwbaar, constant persoon. Gevolg daarvan is dat je wel beïnvloed kan worden. Als je een kleine toezegging maakt kan je, omdat je constant wilt blijven, worden meegesleurd in grote verzoeken. Een krachtig wapen van sociale beïnvloeding.

Consistentie en constantheid

Iedereen kent de situatie wel, je kijkt naar een voetbalwedstrijd tussen 2 ‘B teams’ je hebt eigenlijk absoluut geen voorkeur tussen de teams. Toch kies je na een tijdje partij (omdat er 1 leuke speler bij team A zit, of omdat je de shirts van team B niet mooi vind) en ineens verandert de hele wedstrijd voor je. Je voelt je ineens betrokken bij het team dat je gekozen hebt, terwijl je vlak daarvoor er niets mee had. Waarom? Je kiest toch niet zomaar partij? Zij verdienen toch te winnen? Jij maakt toch niet voor niets een keuze, dus daarna moet je er wel achter blijven staan. Mensen hebben een sterke neiging om constant te blijven in gedrag.

Het is ook geen lekkere situatie waar mensen ook niet goed mee om kunnen gaan. Je gedrag, dat anders is dan wat je eigenlijk gelooft. Bijvoorbeeld, je rookt, terwijl je weet dat roken slecht voor je is en je eigenlijk wilt stoppen. Het verschil tussen wat je denkt en wat je doet heet cognitieve discrepantie. Geen mens voelt zich fijn als er bij hem grote cognitieve discrepantie is, dus streeft de mens er altijd naar om deze te minimaliseren. Maar ja, gedrag aanpassen is vaak lastig, dus vaak is het zo dat mensen hun gedachten dan maar aanpassen aan het gedrag. Stoppen met roken is lastig, dus hoor je vaak “ach zo gevaarlijk is het ook weer niet” of “ja, ik geef niet zo om gezondheid.”

Deze drive om onze gedachten en ons gedrag overeen te laten komen is ontzettend sterk! Zou je mee doen aan een saai experiment maar zou je 5 euro krijgen om je vrienden te vertellen dat het leuk was en dat ze ook moeten deelnemen, dan ga je vanzelf geloven dat het eigenlijk toch best leuk was! (Ik vertel steeds dat het leuk was, dus zal het wel leuker zijn geweest dan ik eerst door had.)

En zo werkt het ook bij het lidmaatschap van bepaalde groepen. Hoe moeilijker het is om toe te treden tot een bepaalde groep, hoe waardevoller je het lidmaatschap daarna beoordeeld. Denk hierbij aan studentenverenigingen die hun eerstejaars door verschrikkelijke ontgroeningen sturen. Daarna hebben ze zo veel gedaan voor het lidmaatschap (=gedrag) dat het raar zou zijn om dan weg te gaan. Zelfs al vinden ze niets aan de vereniging, omdat ze al zo veel inzet er voor hebben geleverd gaan ze bij zichzelf rationaliseren dat het de goede keuze was om lid te worden. Anders komen gedachten en gedrag niet overeen en hebben we weer cognitieve discrepantie.

Constantheid

Hieruit komt ook een drive voort van constantheid. Mensen willen zich graag constant gedragen, dit is logisch, voorspelbaar en betrouwbaar en is daarom een geroemde eigenschap van de mens. Mensen die niet constant zijn worden vaak ook met de nek aangekeken. Die zijn raar, hebben twee gezichten, veranderen snel van mening en zijn dus onbetrouwbaar. Dit soort ‘Jeckyll en Hyde’ persoonlijkheden worden in onze samenleving niet geapprecieerd.

Omdat mensen graag constant willen blijven is een toezegging ook erg veel waard. Als je toezegt iemand te helpen en je doet het vervolgens niet is dat niet alleen asociaal het is ook nog eens niet constant. Er zijn mensen die daar dan ook graag gebruik van maken. Er zijn verschillende verkoopmethoden die zo werken dat om constant te blijven je wel mee moet werken. Hier een aantal voorbeelden.

De foot in the door techniek houdt in dat er eerst een kleine uitspraak gedaan word. Bijvoorbeeld ‘houd u van dieren?’ Tja, wie niet? Dieren zijn toch lief? Dus ja, ik hou van dieren. ‘Nou dan wilt u vast wel doneren voor het wereld natuurfonds, die komt op voor de dieren. ’ Shit, er in getrapt. Ik hou van dieren, dus het zou niet constant zijn om nu niet ook wat te doneren. De toezegging op een simpele vraag heeft er toe geleidt dat, om constant te blijven, je wel aan het verzoek moet voldoen.

De Low-ball techniek is een andere doortrapte methode om geld af te troggelen. Stel, u wilt een auto kopen. Dan komt de verkoper met een auto, die normaal te duur is maar vanwege deze speciale actie kunt u hem krijgen voor een prijs die net binnen uw budget ligt. Ideaal denkt u en u ziet uzelf al rijden in uw nieuwe bolide. Ja, hij is wat luxer dan u nodig heeft, dus om straks cognitieve dissonantie te voorkomen gaat u vast bedenken (rationaliseren) waarom u juist die auto nodig hebt. Dan komt de verkoper alleen met een trieste mededeling, de korting kan helaas niet doorgaan, sorry, niets aan te doen. Maar u heeft in gedachten de auto al helemaal goedgekeurd en bent nu van mening dat u een dergelijke luxe auto toch echt wel nodig hebt! U heeft het kopen van die auto al gerationaliseerd, dus neemt u de hoger geworden prijs maar voor lief. Terwijl diezelfde prijs eerst voor u ver boven budget lag.

Zelfbeeld veranderen is ook een heel slim truckje. We willen constant zijn naar anderen toe, dus we moeten ons gedragen zoals zij ons zien. Als iemand dan zegt, wat bij jij toch vrijgevig, ben je daarna ook geneigd om je vrijgevig te gedragen. Word je daarna dan gevraagd om geld te doneren dan doneer je meer dan als je niet vrijgevig bent genoemd.
Dit is ook onderzocht met een nep persoonlijkheidstest, die bij ge proefpersonen een label opplakte van intelligent of hulpvaardig. Daarna kwamen de proefpersonen iemand tegen die een grote hoeveelheid kaarten liet vallen. Van de mensen die als hulpvaardig waren beoordeeld bleven er meer staan om de persoon te helpen, terwijl de intelligente groep meer doorliep.